体育教育机构制定财务规划，这几个思路可以事半功倍

临近年末，体育教育机构又到了做来年预算和未来发展规划的时刻。本篇文章和大家分享做财务预算和财务规划时的思路，希望可以帮助大家更有效地制定财务规划。

思路1：清晰了解机构现有的业务模式

不同业务模式对财务的影响较大，从业务模式来看，最主要的包括以下几点：

1、获客方式：

穷举出所有尝试过的获客方式，并且每个渠道后加入获得例子数量、出席试听例子数量、最终转化学员数量。通过最终转化学员数量指标进行渠道主次排序

2、授课方式：

授课方式从几个维度进行结合：线上 or 线下、定班制 or 预约制、1V1 or 1V多（满班学员数是多少）、一周上课次数、单个班级配备教练人数、单次课程持续时长、插班试听 or 单独demo课。通过上述维度进行结合，找出占比当年确认收入80%及以上的授课方式。

3、场地&教练：

场地包括：分时段租赁、全时段租赁、自建场地。

教练包括：全职 or 兼职；教练工资构成类型（固定工资、底薪+固定课时费、底薪+出勤课时费）

4、人员岗责分工：

该点需要厘清目前员工数量、各岗位员工数量、各岗位明确的职责。

思路2：清晰了解各业务节点的相互影响关系

关系包括三个方面：业务流程、财务指标、客观运营条件。在做业务规划时，这三点需要全部关联，即考虑三个问题：

• 这个业务流程是否可以优化？

• 提升该流程效率受什么客观条件直接限制？

• 该流程的变化会直接影响哪些财务指标？

由于篇幅限制，我们举一个很简单的学员新增的上下影响关系思考（上图）：

如果要扩大学员总数，除了稳住续费外，是必要的进行新生招募，而更多的新生来源于更多的例子获取数量、更好的出席、更高的转化。

以例子获取数量业务节点看，想要获得更多的例子办法很多，除了现有的常规渠道外，比如社群流量的运营也可以提供大量稳定的例子池。但是，只有在一定前提下，例子数量才是越多越好，包括：

• 业务模式限制，如果是插班试听，需要现在有足够的没有满班的班级数；

• 在传统渠道中已经基本被验证例子获取数量存在上限，或者需要额外增加人力，所以已有传统渠道就算是效率最大化也很难利润率更大化，需要新的渠道加入；

• 场地满场，新的例子也无法进行试听，或有体验度的试听；

• 教练人数过少，也会直接导致无法开班或者开班质量低；

• 销售人员过少，会直接导致没有充足人力进行转化。

以上这些是导致例子数量没法进一步提升的客观因素。

另一方面，渠道的变化会直接在利润表中的市场费用和管理费用体现。

对于每一个业务流程，包括招生、消课在内，都需要拆解业务流程同时思考上下影响关系。

思路3：业务总结复盘

对业务进行总结主要考虑流程是否做到最优，如果没有，是什么原因导致的？这里的原因分为可改进的主观原因和不可改进的客观原因。比如，渠道效率没有达到最高，是因为日常运营的不足导致，这属于可改进的主观原因；同样是渠道效率没有达到最高，通过分析我们发现是所在区域市场环境所致，这属于不可改进的客观原因，基本是要更换或加入新渠道的。

业务层面的总结和数据运营分析以及对应的运营方案在《体育教育机构-运营数据分析和实操》课程中有详细讲解。

思路4：确定规划切入点

在制作完整财务规划时，切入点可以很多，可以从学员数量、员工数量、确认收入、利润等不同角度切入。我们建议以最直接的学员数量开始进行规划，这样可以最直接的反应现金流。

以学员角度切入是指：现在机构有多少学员、明年或未来几年机构想要达到多少学员。以学员数量去推导获客、消课及人员场地管理。

思路5：做客观学员数量预计，进行深入规划

在正式开展规划时，前4点思路均需要使用上，以学员数量角度切入，我们需要考虑以下几个问题：

• 学员数量规划是否合理：

合理指通过现有运营优化或新增渠道可以达到的数量范围，数量需要定高，但是要切实际的高，不然达不到激励鞭策的效果。

• 如何实现学员数量规划：

首先看获客，获客会影响学员数量是否能够实现。在获客中，以最源头的例子数量基数做举例，先进行总结，即现有渠道是否不足，若不足，是由于可改进还是不可改进原因导致，进行市场调研，掌握通过可改进原因改进后的渠道最大效率是多少。在此基础上，判断改进后的例子数量和预期要有的例子数量间的差距，考虑是否加入新渠道。考虑新渠道的时候，需要同时考虑例子数量及成本，成本包括时间成本、人力成本和资金成本，举例来说：在考虑社群运营进行获客时，我们会发现该渠道资金成本、人力成本投入极低，同时例子数量异常可观，但需要一定的时间成本去制定标准流程。

其次看消课，随着学员数量的增长，场地、教练、服务等人员供给需要跟上，而且是优质的供给。对应的不仅是财务上成本的提升，同时还有背后应有的标准化制度的出炉。

以上是非常简单的做财务规划的思路，在实际制作过程中遵循该套思路流程会使得事半功倍。

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